Сокращеным маркетологам посвящается

Оригинал взят у nerpa_wild в Сокращеным маркетологам посвящается

Когда я был совсем еще юным таким "маркетологом", в году этак 1993, когда у меня в трудовой книжке было написано "ведущий инженер отдела маркетинга сбытовой конторы", так вот, тогда я был очень очарован маркетинговыми концепциями типа "когда реализована маркетинговая функция на предприятии, то продажи идут сами собой потому что продукты сразу делаются максимально нужными потребителям" и т.п. т.е. обычный бред по типу - производите автомобили по цене самоката и с потребительскими свойствами Х6 и будет щастье и взрыв продаж.

Ну, ведущий инженер, не вопрос, увы, первые столкновения с реальностью какого-никакого в те годы, но рынка, меня отрезвили, но тем не менее, я нажимал и нажимал на методологические составляющие и даже написал неплохую работу по формированию отделов маркетинга в крупных производственных структурах родом из СССР. Я даже искренне во все это верил, несмотря на редкое подтверждение на уровне экспериментов, благо партия "давала порулить".

На основании этой научной работы я попал учиццца в Европу, где мои мозги окончательно поплыли на тему маркетингово ориентированных компаний и т.п.

После этого у меня было много чего, и даже успешное, феерическое даже выведение российского софта на западные рынки, но я понял только одно из всех своих опытов:

Успешные продажи это если у тебя лучшая "полка", или лучшая цена, или реально лучший продукт или ты много о нем говоришь. Вот так я и не сбежал от многократно осмеиваемого мною маркетинг микса. При этом подразумевается, что продукт вообще кому-то нужен.

Идеал - когда все вместе, но в реальности - хорошо, когда есть хоть что-то одно.

Но чего хотят маркетологи? Они же хотят управлять умами и созданием новых продуктов, закрывающих новые потребности и покрывающих потребности старые лучше чем кто-либо и вообще они хотят любви и признания.

Т.е. маркетологи реально хотят и берутся смело за создание нового и очень хотят чтобы им все подчинялись - от финансов до есс-но производства. И так хочется любви. Что просто ужас как хочется. Я уже как-то писал, что в этом желании рулить и отвечать на вопросы "почему нас купят" маркетологи нарушают все писанные и неписанны табу психологии как науки, но этож для лохов и вообще.

И чу! Я вижу сонмы консультантов, которые рассказывают как должна быть устроена "правильная компания" - в их логике - именно так - мудрые маркетологи - хранители сакральных знаний об исайтах - стоят в главе процессов в компании. И их путь устилается лепестками роз. И заодно путь мудрых консультантов.

Но дьявол он в деталях. Увы, никакой, никакой специалист по маркетингу никогда не в курсе "чего хотят женщины" тьфу "клиенты", не потому что эти специалисты плохие, а потому что никто никогда не знает точно, поэтому все эти умствования о том, что правильные компании (это какие?) активно используют маркетологов для принятия решений, а неправильные - не используют - есть хрень и консалтинговая разводка, истинный инсайт о клиентских запросах может посетить кого угодно, даже главного бухгалтера

Другой вопрос, что у каждой компании маркетинг он свой, и задачей маркетолога является не "поиск инсайтов" по принципу "я поговорил со своей кошкой", а реальное, нудное, мелочное отслеживание цифр продаж при изменении каких-либо условий, контроль деятельности конкурентов и еще масса малоаппетитных вещей, которые собственно и есть ежедневная работа - не говоря уже о снятии регулярной информации со всех участников процесса - от главного по продажам, до главного по туалетам - инсайт он может быть везде.

И только в результате этой нудной активности можно попытаться построить непротиворечивую, пусть очень индивидуальную, но модель деятельности своей компании на рынке и очень аккуратно апроксимировать эту деятельность на уровне модели в будущее.

Маркетолог - это скорее точка насыщения раствора, сборщик и агрегатор информации, осознанный элемент обратной связи с клиентами на основании купил/не купил, а не анализатор "они говорят" - чего хотят клиенты и так ясно - максимум качества за минимум цены. Маркетинг это только передатчик, а не само сообщение, как бы не хотелось многим. Принцип неопределенности в маркетинговой функции погубил массу прекрасных компаний.

И даже когда это так, особенно на устоявшихся продуктовых рынках и предложениях, когда маркетинг знает свое место - создателя моделей, все равно - всегда рулит принцип полки и цены. Появление каких-либо прорывных идей - маловероятно, хотя конечно, все бывает - смотрите за Эпплом.

Но в реальном мире работает "или у тебя лучшая цена, или у тебя лучший продукт". Другого ничего не придумано. Пока маркетологи гоняются за NPD с неясными перспективами - так как "этож просто хорошая физика и вообще удовлетворение собственного любопытства за счет владельца" - может владельцу/топам проще сократить "маркетинг" и понизить стоимость продукта на "полке".

Всегда проще решить вопрос с полками и ценами на них, а это требует снижения издержек - зарезку персонала, вот и вся стратегия, которая упирается в выстроенные контакты с "полками" и ценами на полках.

Например, в некогда моей родной индустрии страхования, никакой, никакой супер узнаваемый бренд/качественный продукт не перебьет тихого голоса консультанта в углочке страхования/кредитования в автосалоне - "это прекрасная страховая компания, мы с ними очень хорошо работаем, тарифы низкие, платят прекрасно" - смотрите за взлетом некоторых компаний и падение других по итогам полугодия. Почему? Потому что отработана "полка" и "цена", само качество продукта и свойства его - побоку. Тут важнее как перетерли за стоимость ремресурса или по параметрам загрузки - маркетологи вообще не при делах, все уже порешалось в УУ )))) И как показывает практика "полка автосалонов" высаживает на раз продажи в ноль самых супер пупер грандов рынка.

Такие дела, конспективно )))